MEDI:GATE NEWS 우수 영업맨 제약사 평가가 바뀌고 있다

기사입력시간 15.04.01 08:25최종 업데이트 15.04.06 09:53

GSK, 사노피 등 다국적 제약사들이 '숫자'를 배제한 영업사원(Medical Representaive, MR) 평가모델 개발에 총력을 다하고 있다. 이는 '환자 중심주의' 슬로건 아래 진행되는 다국적 제약사 영업·마케팅 방식 변화의 일환이다. 그동안 리베이트 스캔들을 겪었던 제약사들은 근본적으로 불법 소지가 없는 비즈니스 모델을 개발하고 이에 걸맞는 영업사원 평가 방식을 도입하게 된 것이다. 가장 선도적으로 나선 기업은 GSK다. GSK 한국법인은 본사 지침에 따라 올해 1월부터 영업사원 평가에 개인별 영업실적 지표를 배제했다. 간단하게 말하면 결과가 아닌, 과정을 보기 위한 평가방식이다. 기존에는 영업사원이 목표실적을 설정한 후 달성 여부에 따라 인센티브가 지급됐다면, 올해부터는 정량적인 목표를 설정하지 않고, 정성적인 평가로 보상한다. 대신 매우 복잡한 '정성적 평가방법'이 생겨났다. 크게 보면 △영업사원의 전문지식 △환자치료 향상을 위해 제공한 서비스의 질 △GSK의 전반적인 기업 성과 기여도가 평가 대상이 된다. 그러나 세부적으로 보면, 1·3분기마다 질환·약물·CP 관련 시험을 보고, 팀장으로부터 환자 중심 영업 모델(PFS)·디테일링 계획(SS), 비즈니스 계획(BP) 실행 여부 등에 대해 평가를 받게 된다. 팀장 평가는 점수의 최대 30%까지 반영될 수 있는 위력적인 요소다. GSK는 "미국에서 유사한 프로그램을 성공적으로 실행한 결과, 환자중심의 영업 방식이 의료전문가와의 교류 및 만족도 면에서 괄목할 만한 개선효과를 가져왔다"고 자신했다. 사노피그룹도 올해부터 차세대 리더 육성 프로그램인 'MRCDP'를 도입하면서 MR 평가에 정성적인 요소를 대폭 가미했다. 기존의 정량적 평가방식을 유지하면서 정성적 평가방식을 강화한 것이다. 사노피 역시 '환자 중심주의'를 전사적 슬로건으로 내걸고, 영업·마케팅 모델에 변화를 가하고 있다. 일례를 보면, MR 자격과 관련된 헤드 및 팀장의 평가에서 △자료와 사고 영역(분석적 사고, 개념적 사고, 정밀함‧철저함, 정보지향성, 관점의 폭) △자기 관리 영역(성취지향성, 주도성, 일관성, 유연성, 자기확신, 자기통제, 학습에 대한 열의 등) △대인관계 영역(대인이해, 관계 구축, 고객지향성, 영향력, 공감력) △팀워크 영역(팀리더십, 지시력, 변화리더십, 조직인식, 조직헌신) 등 복잡하고 다양한 질적 평가요소가 추가된 것이다. 영업사원 "불편 가중 … 팀장 권한만 커졌다" 제약업계가 GSK와 사노피 등의 변화에 주목하는 것은 결국 이러한 평가체계를 머지않아 도입할 수밖에 없다는 판단 때문이다. 그러나 막상 새로운 평가모델을 경험하고 있는 GSK 영업사원들은 문제점이 많다고 지적하고 있다. GSK 영업사원은 "새로운 평가방식 도입으로 일하는 게 크게 복잡해지고 귀찮아졌다. 몸에 맞지 않는 옷을 입은 기분"이라며 "정량적으로 평가할 수 없는 구조이기 때문에 평가자인 팀장의 권한이 크게 강화됐다"고 지적했다. 이 사원은 "팀장의 권한 강화에 대한 내부 불만이 크다"며 "팀장이 우릴 항상 지켜보고 있기 때문에 복종하게 만든다. 기존에는 업무자체의 비중이 컸다면, 지금은 인간관계에 대한 부분이 너무 커졌다"고 토로했다. 이와 관련 GSK 노조위원장은 "팀장의 권한이 커지긴 했지만 PFS, SS 등 객관적인 평가기준이 있어 개인의 판단이 좌우하진 않을 것"이라며 "의료현실과 정부정책이 변화하고 있다. 결국 제약업계는 이러한 영업 및 평가 방향으로 가게 될 것"이라고 해명했다. 노조는 임직원간 견해 차이를 줄이기 위해 팀장과 MR을 모아 내부 간담회를 연다는 방침이다. CP 강화하는 국내사도 MR평가 모델 개발에 관심 국내사들은 영업사원 평가모델 개발에 다국적사 만큼 적극적이진 않다. 현재 상황에서 보면 디테일링보다는 의사와의 인적 관계에 치중한 영업방식을 고수하고 있기 때문이다. 다만, 지난해 7월 리베이트 투아웃제 시행 이후 국내사도 공정경쟁자율준수프로그램(CP)을 강화하는 등 리베이트 근절을 외치고 있어, 정성적 MR 평가체계 도입이 활발해질 것이라는 전망이다. 국내사 관계자는 "앞으로는 개인 목표제를 폐지한 제약회사가 늘어날 수도 있다"며 "국내사들도 MR 평가 모델 개발에 고심하고 있다"고 말했다.

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'우수 영업맨' 제약사 평가가 바뀌고 있다

GSK, 개인목표 실적 배제한 평가모델 도입

국내사, 의사와의 친분 중시하지만 외자사 주시

GSK, 사노피 등 다국적 제약사들이 '숫자'를 배제한 영업사원(Medical Representaive, MR) 평가모델 개발에 총력을 다하고 있다.

이는 '환자 중심주의' 슬로건 아래 진행되는 다국적 제약사 영업·마케팅 방식 변화의 일환이다.

그동안 리베이트 스캔들을 겪었던 제약사들은 근본적으로 불법 소지가 없는 비즈니스 모델을 개발하고 이에 걸맞는 영업사원 평가 방식을 도입하게 된 것이다.

가장 선도적으로 나선 기업은 GSK다.

GSK 한국법인은 본사 지침에 따라 올해 1월부터 영업사원 평가에 개인별 영업실적 지표를 배제했다.

간단하게 말하면 결과가 아닌, 과정을 보기 위한 평가방식이다.

기존에는 영업사원이 목표실적을 설정한 후 달성 여부에 따라 인센티브가 지급됐다면, 올해부터는 정량적인 목표를 설정하지 않고, 정성적인 평가로 보상한다. 대신 매우 복잡한 '정성적 평가방법'이 생겨났다.

크게 보면 △영업사원의 전문지식 △환자치료 향상을 위해 제공한 서비스의 질 △GSK의 전반적인 기업 성과 기여도가 평가 대상이 된다.

그러나 세부적으로 보면, 1·3분기마다 질환·약물·CP 관련 시험을 보고, 팀장으로부터 환자 중심 영업 모델(PFS)·디테일링 계획(SS), 비즈니스 계획(BP) 실행 여부 등에 대해 평가를 받게 된다.

팀장 평가는 점수의 최대 30%까지 반영될 수 있는 위력적인 요소다.

GSK는 "미국에서 유사한 프로그램을 성공적으로 실행한 결과, 환자중심의 영업 방식이 의료전문가와의 교류 및 만족도 면에서 괄목할 만한 개선효과를 가져왔다"고 자신했다.

사노피그룹도 올해부터 차세대 리더 육성 프로그램인 'MRCDP'를 도입하면서 MR 평가에 정성적인 요소를 대폭 가미했다.

기존의 정량적 평가방식을 유지하면서 정성적 평가방식을 강화한 것이다.

사노피 역시 '환자 중심주의'를 전사적 슬로건으로 내걸고, 영업·마케팅 모델에 변화를 가하고 있다.

일례를 보면, MR 자격과 관련된 헤드 및 팀장의 평가에서 △자료와 사고 영역(분석적 사고, 개념적 사고, 정밀함‧철저함, 정보지향성, 관점의 폭) △자기 관리 영역(성취지향성, 주도성, 일관성, 유연성, 자기확신, 자기통제, 학습에 대한 열의 등) △대인관계 영역(대인이해, 관계 구축, 고객지향성, 영향력, 공감력) △팀워크 영역(팀리더십, 지시력, 변화리더십, 조직인식, 조직헌신) 등 복잡하고 다양한 질적 평가요소가 추가된 것이다.

영업사원 "불편 가중 … 팀장 권한만 커졌다"

제약업계가 GSK와 사노피 등의 변화에 주목하는 것은 결국 이러한 평가체계를 머지않아 도입할 수밖에 없다는 판단 때문이다.

그러나 막상 새로운 평가모델을 경험하고 있는 GSK 영업사원들은 문제점이 많다고 지적하고 있다.

GSK 영업사원은 "새로운 평가방식 도입으로 일하는 게 크게 복잡해지고 귀찮아졌다. 몸에 맞지 않는 옷을 입은 기분"이라며 "정량적으로 평가할 수 없는 구조이기 때문에 평가자인 팀장의 권한이 크게 강화됐다"고 지적했다.

이 사원은 "팀장의 권한 강화에 대한 내부 불만이 크다"며 "팀장이 우릴 항상 지켜보고 있기 때문에 복종하게 만든다. 기존에는 업무자체의 비중이 컸다면, 지금은 인간관계에 대한 부분이 너무 커졌다"고 토로했다.

이와 관련 GSK 노조위원장은 "팀장의 권한이 커지긴 했지만 PFS, SS 등 객관적인 평가기준이 있어 개인의 판단이 좌우하진 않을 것"이라며 "의료현실과 정부정책이 변화하고 있다. 결국 제약업계는 이러한 영업 및 평가 방향으로 가게 될 것"이라고 해명했다.

노조는 임직원간 견해 차이를 줄이기 위해 팀장과 MR을 모아 내부 간담회를 연다는 방침이다.

CP 강화하는 국내사도 MR평가 모델 개발에 관심

국내사들은 영업사원 평가모델 개발에 다국적사 만큼 적극적이진 않다.

현재 상황에서 보면 디테일링보다는 의사와의 인적 관계에 치중한 영업방식을 고수하고 있기 때문이다.

다만, 지난해 7월 리베이트 투아웃제 시행 이후 국내사도 공정경쟁자율준수프로그램(CP)을 강화하는 등 리베이트 근절을 외치고 있어, 정성적 MR 평가체계 도입이 활발해질 것이라는 전망이다.

국내사 관계자는 "앞으로는 개인 목표제를 폐지한 제약회사가 늘어날 수도 있다"며 "국내사들도 MR 평가 모델 개발에 고심하고 있다"고 말했다.

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송연주 기자 (yjsong@medigatenews.com)열심히 하겠습니다.

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