[메디게이트뉴스 박도영 기자] 투자를 받고 싶은 바이오 스타트업들은 투자자들에게 짧고 호소력있는 메시지를 전달하되, 자신이 가진 기술 자체가 아닌 해당 기술을 통해 해결하고자 하는 문제가 무엇인지를 강조해야 한다는 조언이 나왔다. 상위 차원에서 문제와 자신이 가진 솔루션 대한 메시지를 전달하는 것이 중요하다는 것이다.

미국 시장 진출에 관심있는 국내 바이오제약 기업을 대상으로 한국바이오협회와 펜실베니아주정부한국사무소 공동 주최한 '미국 바이오제약 마켓인사이트 세미나'가 6일 온라인으로 열렸다. 시티 사이드 벤처스(City Side Ventures, LLC) 데이비드 위버(David Weaver) 최고투자책임자는 이날 세미나에서 '엔젤투자: 스타트업 투자 시 투자자가 고려하는 것과 알고 싶어 하는 것'을 주제로 발표했다.


엘리베이터 피치처럼 간결하고 호소력있게, 말 더듬는 것은 금물

위버 최고투자책임자는 "바쁜 투자자들의 주목을 끌기 위해서는 거래에 대해 아주 빠르게 설명할 수 있어야 한다. 간결하고 명확하게 말하되, 설명할 때 말을 더듬대서도 안 된다"면서 "엘리베이터 피치처럼 아무 정보도 없는 가족이나 친구들 앞에서 1~2분 동안 설명했을 때 그들이 이해하지 못했다면 메시지는 효과가 없는 것이다. 간단하게 설명하면서도 호소력이 있어야 한다"고 말했다.

이어 그는 "스타트업을 창업하는 사람은 대부분 기술 분야 종사자이고, 자신이 개발한 기술에 푹 빠져 있는 경우가 많다. 그러나 투자자들은 기술은 신경쓰지 않는다. 그보다 해당 스타트업이 풀고자 하는 문제가 무엇인지를 중요하게 생각한다"면서 "따라서 자신이 설명하는 문제를 투자자나 최종 사용자가 이해하지 못한다면 영원히 풀지 못할 문제에 매달리는 것과 마찬가지다"고 덧붙였다.

즉, 투자자는 문제가 얼마나 크고 시장이 그 문제로 인해 겪는 고충이 얼마나 큰지 알기 원하고, 스타트업은 그 고충과 관련해 투자자를 설득해야 한다는 것이다.

위버 최고투자책임자는 "상위 차원에서 문제가 무엇인지에 대한 메시지를 전달하는데 집중해야 한다. 너무 깊게 파고들지 말라"고 조언했다.

위버 최고투자책임자는 고충이 무엇이고, 누가 이런 고충을 겪고 있는지에 대한 설명도 필요하지만 투자자는 왜 그 문제가 아직도 존재하는지 알고 싶어한다고 했다. 이 문제를 해결하기 위해 회사는 무엇을 하고자 하는지, 또는 이 문제를 풀 수 있는 해결책이 있지만 아직 어설퍼서 이를 더 효과적으로 풀 수 있는 기회를 포착한 것인지 등이다.

위버 최고투자책임자는 "이렇듯 여러분이 풀고자 하는 문제가 무엇인지 투자자가 이해할 수 있어야 한다. 이를 제대로 하지 못하면 여러분의 말을 더 들을 필요도 없다"면서 "신속하게 문제가 무엇인지 알고 싶어하는 투자자의 주목을 끌어야 한다"고 강조했다.


경쟁상황은 말이 아닌 시각자료로 설명…솔루션이 우수한 이유에 집중해야

다음으로 위버 최고투자책임자는 투자자에게 어떻게 자신이 가진 솔루션이 어떠한 점에서 더 우수한지 설명하는가에 대해 소개했다.

위버 최고투자책임자는 "기술 회사에 속한 사람들은 보통 기술 용어와 약어를 사용하는 경우가 많은데, 투자자는 이를 잘 모를 수 있다. 투자자가 이해할 수 있는 단어를 사용해야 한다"면서 "동시에 잠재 고객이 지금 이 문제를 해결하고 있는 방식에 대해서도 생각해봐야 한다. 만약 해당 기업의 솔루션으로 문제가 해결된다면 투자자들은 어디서 변화가 생겨날지 이해하고 싶어할 것이다"고 설명했다.

제시한 솔루션으로 인해 생겨날 변화가 이해하기 너무 어렵거나, 보통의 운영 방식을 크게 바꾸는 결과를 낳게 될지에 대해서도 생각해 봐야 한다. 잠재 고객이 운영 방식을 크게 바꿔야 한다면 저항이 발생할 수 있기 때문이다.

위버 최고투자책임자는 다른 회사들이 이 문제를 해결하고 있는지에 대해서도 고려해야 한다고 했다. 이미 누군가가 이 문제를 이미 다루고 있을 가능성이 크고, 완전히 다른 방식을 사용하고 있을 수도 있다.

위버 최고투자책임자는 "투자자들은 해당 분야의 다른 회사들이 어떻게 경쟁하고 있는지 이해하길 원한다. 이 때 최고의 방법은 매트릭스를 활용하는 것이다. 투자자를 만나게 된다면 경쟁사보다 우리가 더 우월하다는 점을 말로 설명하지 말고, 멋진 차트로 투자자의 이해를 도우라"면서 "투자자는 시각적인 사람이다. 차트를 통해 자신의 장점과 하는 일, 경쟁사가 하지 않거나 하는 일 등을 이해할 수 있도록 해야 한다"고 조언했다.

또한 위버 최고투자책임자는 가격 측면에서 자신이 가진 솔루션과 관련해 가격을 과도하게 협상할 필요가 없으며, 솔루션 그 자체와 우수한 이유에 집중하라고 했다.

그는 "존슨앤드존슨(J&J)에 일하던 당시, J&J는 시장에 가장 높은 가격대의 제품을 제공하곤 했지만 그럼에도 시장을 주도하는 위치에 있었다. 교육과 서비스, 제품 품질로 소비자에게 더 많은 가치를 제공했기 때문이다"면서 "바로 이러한 것들이 소비자가 중요시하는 요소다. 가격을 낮게 책정할 필요는 없다. 동일하거나 높은 가격이어도 되지만, 그것이 무엇이든 가치를 더하는데 집중해서 판매해야 한다"고 말했다.


사내에 시장을 이해하는 사람은 필수…사업분야 자문가 있는 회사 선호

투자자는 경영진이 얼마나 건실한지 알고 싶어하며, 정규직 근로자가 있는지 등의 여부도 중요하다고 지적했다. 회사의 얼굴은 누구이며, 자금 조달이나 연구개발(R&D), 마케팅은 누가 담당하며, 관련 경험이 있는지 등이다. 투자금 유치를 위해서는 각각의 역할에 대한 원칙과 차이를 이해하는 사람들이 경영진에 포함돼 있다는 사실을 이해시킬 수 있어야 한다고 강조했다.

위버 최고투자책임자는 "적절한 R&D 관련 세금 혜택을 받고 있는지, 관련 혜택을 위해 신청을 했는지, 장비를 현금으로 즉시 결제하지 않고 대출을 받기 위해 노력하고 있는지 등 해당 기업이 돈을 사용하는 방법을 이해하고 있는지도 알고자 한다"고 말했다.

이어 그는 "마케팅을 누가 하는지도 중요한 사항이다. '저절로 팔리겠지' 또는 '좋은 솔루션이니까 시장에 내놓으면 사람들이 알아서 구매할거야'라고 생각하는 등 제품이나 개념을 시장에 제대로 소개하는 방법을 모르는 회사들이 있다"면서 "세일즈와 마케팅팀은 꼭 필요하며, 투자금으로 기업을 유지할 여력이 충분한지를 증명해야 한다"고 덧붙였다. 회사 내 시장을 이해하는 사람이 있는지 여부도 중요하다.

위버 최고투자책임자는 "사업가 출신 자문가는 세일즈를 시작하고, 추가 자본과 사업 및 기술 자문을 얻는데 도움을 줄 수 있다"면서 "투자자들은 경영진 주위에 사업 분야의 자문가가 있는 회사를 좋아한다. 2~3명부터 시작해 자문단의 연결 관계가 좋으면 역량을 실질적으로 강화해줄 자문가 3~4명을 둘 수도 있다"고 말했다.

기밀 유지 관련 위버 최고투자책임자는 "투자자가 거래를 탐색하는 단계에서 기밀유지 협약을 맺을거라 생각하면 안 된다. 너무 많은 건을 다루기 때문에 이 단계에서는 절대로 서명하지 않을 것이다. 투자자에게 협약서를 내미는 것 자체가 모욕일 수 있다"면서 "파워포인트나 요약본으로 투자자에게 프레젠테이션을 할 때에는 기밀 정보를 넣으면 안 된다. 상황이 진전될 때까지 참고, 일반적인 개념을 들어 호소력있게 설명하라"고 조언했다.


투자자가 어떻게 돈을 벌 수 있을지 중요…출구전략에 대한 계획 보여줘야

마지막으로 출구전략의 중요성도 강조했다. 위버 최고투자책임자는 "투자자는 어떻게 자신이 돈을 벌 수 있을지, 여러분의 출구 전략은 무엇인지에 대해서도 알고 싶어 한다"면서 "따라서 투자자는 초기 투자금이 얼마인지를 궁금해 하며, 너무 높다면 시작도 하지 않을 것이다"고 설명했다.

위버 최고투자책임자에 따르면 엔젤 투자자는 총 1000만 달러가 넘으면 투자를 꺼리며, 대부분 500만 달러도 꺼려한다. 시작이 200만 달러 아래고, 단계별로 300만, 400만 달러로 증가하는 경우 엔젤 투자금을 모을 가능성이 높아진다.

위버 최고투자책임자는 "즉 접근 가능한 수준으로 설정해야 한다는 의미다. 첫 라운드에 25만 달러나 50만 달러를 투자했는데 300만 달러가 추가로 필요하다면 그 어떤 투자자도 달가워하지 않을 것이다"면서 "투자자는 신디케이트를 형성해 거래를 성사시킬 수 있는 라운드를 원한다. 처음부터 너무 높은 투자금을 설정하면 아예 투자를 유치하지 못할 수도 있다"고 말했다.

그는 손익 분기점 도달 시점에 대해서도 알아야 한다고 했다. 예를들어 몇년도 몇분기에 현금 흐름이 플러스가 될 것이다 라고 예상할 수 있어야 하다는 것이다.

위버 최고투자자는 "투자자는 어느 분기에 여러분이 수익을 창출하게 될지, 그 지점에 도달하기까지 얼마를 모아야 할지, 초기 투자금보다 얼마나 큰 액수가 필요한지 등을 알고싶어 한다. 공모로 인한 효과를 궁금해하는 것인데, 이러한 것들로 인해 투자자들의 소유 지분이 줄어들 수 있기 때문이다"며 "그래서 투자자는 투자 종료 시점까지 해당 기업의 총 수익이 얼마가 돼야 하는지 알고자 한다"고 말했다.

이어 그는 "투자자는 3년 만에 투자를 종료하는 것이 허구에 가깝다는 것을 알고 있긴 하지만, 여러분이 어떻게 생각하는지에 대한 계획을 보여줘야만 한다. 자세한 사항을 고려하고 있다는 것을 알고싶어하기 때문이다"면서 "투자자가 출구로 나가기까지 몇 년이 걸리는가, 그리고 그게 언제 가능할 것인가, 보통 배수는 어떤가 등을 다른 회사를 예로 들어 보여줘야 한다"고 덧붙였다.