살아남는 제약영업 찾기 '골몰'
영업사원 역량 강화 프로그램 개발 '러시'
MR의 학술 전문성 강화에 주력
제약사들은 변화된 영업 환경에서 살아남기 위해 영업사원의 '학술 전문성 강화'를 선택했다.
최근 제약사들이 영업사원(MR)의 전문성을 강화하기 위한 'MR 역량 강화 프로그램' 개발에 골몰하고 있다.
CJ헬스케어, 한국다케다제약, GSK, 동아에스티 등이 대표적이다.
CJ헬스케어는 일류 영업사원을 육성하기 위해 통합적 학술정보 시스템(Medical Information System; 이하 MIS)과 교육 프로그램(다빈치 퍼블리셔) 개발에 나섰다.
MIS는 영업사원이 학술 정보를 축적할 수 있도록 관련 내용을 한 데 모은 통합 시스템이다.
깊이 있는 영업을 위해 제품정보, 보험심사 정보, 논문, 교육자료 등을 제공한다.
'제품정보' 메뉴에는 CJ 의약품의 다양한 학술 정보를 탑재했고, '보험심사' 정보 메뉴에는 의약품 보험심사 정보뿐 아니라 상병코드 및 급여기준 검색기능도 탑재했다.
특히 제품‧질환 관련 논문과 국제 가이드라인 등 의사에게 폭넓은 정보를 제공할 수 있는 기반을 다졌다.
MIS와 별도로 영업‧마케팅 사원 교육 편집도구인 '다빈치 퍼블리셔'를 개발하고 있다.
'다빈치 퍼블리셔'는 직원 대상 직무교육 컨텐츠(e-learning)와 고객용 컨텐츠(교과서, 매거진, 앨범, 웹툰 등)를 손쉽게 제작할 수 있는 솔루션이다.
의사에게 전자 브로슈어, 제품 카탈로그 등을 소개하는 영업 도구로도 쓰일 예정이다.
HTML5기반의 이 프로그램은 컨텐츠를 한 번만 제작하면 데스크탑, 스마트폰, 태블릿 등 다양한 기기와 운영체제에 적용할 수 있다.
CJ헬스케어 관계자는 "제약산업의 환경변화로 영업사원의 학술 역량이 무엇보다 중요해졌다"면서 "이 같은 흐름에 부응하면서도 CJ만의 학술마케팅 전략을 구축하기 위해 전방위적으로 컨텐츠 제작에 힘쏟고 있다"고 설명했다.
한국다케다제약 역시 영업사원의 핵심 역량을 '전문성'으로 보고, 평가를 다양화하는 방식으로 역량 개발에 나섰다.
지놈 프로젝트(Genome Project)라고 명명한 이 프로그램은 다케다가 원하는 핵심 인재를 육성하기 위해 개발됐다.
다케다가 제시하는 핵심 역량은 전문성(Mastery), 자율적인 결정(Autonomy), 목적의식(Purpose)으로 이 3개의 큰 카테고리 안에 7개 역량을 제시했다.
제시한 행동지표를 근거로 MR과 매니저간의 평가가 이뤄지며, 평가에서 나타난 역량 차이를 근거로 이듬해 초 개인개발계획(IDP)을 수립할 예정이다.
연초 수립한 계획의 실천 여부를 연말 평가에 반영함으로써 지속적으로 영업사원의 역량 개발이 이뤄지게 하는 것이다.
그동안 영업사원 평가에 많이 쓰인 콜 서베이(Call survey)는 다양한 역량을 평가하기에는 평면적이라는 결론에 이르러, 대안을 마련했다.
지점장이 직접 의료기관을 동행 방문하거나 학술모임 등에서 직간접적인 고객 반응을 확인하는 등 다면적인 평가를 하겠다는 목표다.
그 결과는 정기 보고서로 제출, 기록으로 남겨 체계적으로 MR 역량을 관리할 계획이다.
다케다제약 관계자는 "다케다의 영업사원은 영화 007의 제임스 본드와 같이 전문성, 목적의식으로 무장하고 자율적인 결정을 통해 성과를 내는 인재로 육성될 것"이라며 "다케다는 이러한 학습 조직으로 변모하고 있다"고 강조했다.
이뿐 아니라 GSK도 올해 1월부터 영업사원 평가에서 단순수치 실적을 배제하면서, 정성적 평가도구 및 교육 프로그램을 강화했다.
크게 △영업사원의 학술적 전문지식 △환자치료 향상을 위해 제공한 서비스의 질 △기업 성과 기여도를 평가하면서, 영업사원에 대한 의사의 평가도 반영했다.
동아ST 역시 지난해부터 영업사원 평가요소 중 실적 비중을 절반으로 축소하면서, 전문성과 학술 역량을 갖춘 인재로 육성하고 있다.
최근 제약사들이 영업사원(MR)의 전문성을 강화하기 위한 'MR 역량 강화 프로그램' 개발에 골몰하고 있다.
CJ헬스케어, 한국다케다제약, GSK, 동아에스티 등이 대표적이다.
CJ헬스케어는 일류 영업사원을 육성하기 위해 통합적 학술정보 시스템(Medical Information System; 이하 MIS)과 교육 프로그램(다빈치 퍼블리셔) 개발에 나섰다.
MIS는 영업사원이 학술 정보를 축적할 수 있도록 관련 내용을 한 데 모은 통합 시스템이다.
깊이 있는 영업을 위해 제품정보, 보험심사 정보, 논문, 교육자료 등을 제공한다.
'제품정보' 메뉴에는 CJ 의약품의 다양한 학술 정보를 탑재했고, '보험심사' 정보 메뉴에는 의약품 보험심사 정보뿐 아니라 상병코드 및 급여기준 검색기능도 탑재했다.
특히 제품‧질환 관련 논문과 국제 가이드라인 등 의사에게 폭넓은 정보를 제공할 수 있는 기반을 다졌다.
MIS와 별도로 영업‧마케팅 사원 교육 편집도구인 '다빈치 퍼블리셔'를 개발하고 있다.
'다빈치 퍼블리셔'는 직원 대상 직무교육 컨텐츠(e-learning)와 고객용 컨텐츠(교과서, 매거진, 앨범, 웹툰 등)를 손쉽게 제작할 수 있는 솔루션이다.
의사에게 전자 브로슈어, 제품 카탈로그 등을 소개하는 영업 도구로도 쓰일 예정이다.
HTML5기반의 이 프로그램은 컨텐츠를 한 번만 제작하면 데스크탑, 스마트폰, 태블릿 등 다양한 기기와 운영체제에 적용할 수 있다.
CJ헬스케어 관계자는 "제약산업의 환경변화로 영업사원의 학술 역량이 무엇보다 중요해졌다"면서 "이 같은 흐름에 부응하면서도 CJ만의 학술마케팅 전략을 구축하기 위해 전방위적으로 컨텐츠 제작에 힘쏟고 있다"고 설명했다.
한국다케다제약 역시 영업사원의 핵심 역량을 '전문성'으로 보고, 평가를 다양화하는 방식으로 역량 개발에 나섰다.
지놈 프로젝트(Genome Project)라고 명명한 이 프로그램은 다케다가 원하는 핵심 인재를 육성하기 위해 개발됐다.
다케다가 제시하는 핵심 역량은 전문성(Mastery), 자율적인 결정(Autonomy), 목적의식(Purpose)으로 이 3개의 큰 카테고리 안에 7개 역량을 제시했다.
제시한 행동지표를 근거로 MR과 매니저간의 평가가 이뤄지며, 평가에서 나타난 역량 차이를 근거로 이듬해 초 개인개발계획(IDP)을 수립할 예정이다.
연초 수립한 계획의 실천 여부를 연말 평가에 반영함으로써 지속적으로 영업사원의 역량 개발이 이뤄지게 하는 것이다.
그동안 영업사원 평가에 많이 쓰인 콜 서베이(Call survey)는 다양한 역량을 평가하기에는 평면적이라는 결론에 이르러, 대안을 마련했다.
지점장이 직접 의료기관을 동행 방문하거나 학술모임 등에서 직간접적인 고객 반응을 확인하는 등 다면적인 평가를 하겠다는 목표다.
그 결과는 정기 보고서로 제출, 기록으로 남겨 체계적으로 MR 역량을 관리할 계획이다.
다케다제약 관계자는 "다케다의 영업사원은 영화 007의 제임스 본드와 같이 전문성, 목적의식으로 무장하고 자율적인 결정을 통해 성과를 내는 인재로 육성될 것"이라며 "다케다는 이러한 학습 조직으로 변모하고 있다"고 강조했다.
이뿐 아니라 GSK도 올해 1월부터 영업사원 평가에서 단순수치 실적을 배제하면서, 정성적 평가도구 및 교육 프로그램을 강화했다.
크게 △영업사원의 학술적 전문지식 △환자치료 향상을 위해 제공한 서비스의 질 △기업 성과 기여도를 평가하면서, 영업사원에 대한 의사의 평가도 반영했다.
동아ST 역시 지난해부터 영업사원 평가요소 중 실적 비중을 절반으로 축소하면서, 전문성과 학술 역량을 갖춘 인재로 육성하고 있다.
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송연주 기자 (yjsong@medigatenews.com)열심히 하겠습니다.
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