프리미엄 피부과 레이저 기기로 잘 알려진 ‘울쎄라’가 2009년 출시한 이후 10년이 지났다. 울쎄라는 노화로 피부가 처지는 부분을 초음파를 이용해 리프팅(lifting)을 해주는 장비다. 보통 레이저 기기는 기술 개발 속도가 빠르고 제품 수명주기가 3년이라고 말하곤 한다. 하지만 울쎄라는 여전히 고객들로부터 꾸준한 인기를 얻고 있다. 과연 그 비결은 무엇일까. 

멀츠 울쎄라 이보람 PM은 “10년이 된 기술이라도 미국 식품의약국(FDA)으로부터 승인받은 안전성과 유효성을 기반으로 시장을 선도해나가고 있다. 의료진과 고객들에게 지속적으로 사랑받고 있으며, 앞으로 이를 유지하도록 하겠다”고 말했다.
 
이 PM은 고객에게 한 발 더 다가서기 위해 올해 하반기부터 울쎄라만의 차별화된 특징을 더욱 적극적으로 알리고 의료진이 유용하게 활용할 수 있는 다양한 교육프로그램을 제공하겠다고 밝혔다. 이 PM으로부터 울쎄라의 과거와 현재, 미래에 대한 자세한 이야기를 들어봤다.
 
-울쎄라는 어떻게 개발된 제품인가. 지난 10년간 어떻게 발전해왔나.
 
"보통 노화가 일어나면 눈썹이 처지기 마련이다. 레이저기기를 이용해 수술이 아닌 침습적인 시술로 리프팅을 할 수 있다. 2009년 처음 리프팅으로 허가를 받은 울쎄라는 내년에 출시 10주년을 맞이한다. 울쎄라는 지난해 기준 세계에서 100만건의 시술을 달성하고 4700대 이상 팔리면서 꾸준히 사랑을 받았다. 레이저 기기 중에서 오랫동안 사랑을 받은 장비는 울쎄라가 대표적이다. 그만큼 안전성이나 기술력을 입증하는 제품이라고 본다. 

이런 상황에서 울쎄라의 적응증도 꾸준히 늘리고 있다. 울쎄라는 눈썹 리프팅을 시작으로 턱선, 데콜데(가슴 윗부분) 등으로 적응증을 확대하면서 새로운 도약을 맞고 있다. 미국 식품의약국(FDA)을 통해 울쎄라의 목주름 리프팅으로 승인 절차를 진행하고 있다."
 
-판매 과정에서 울쎄라의 불법팁 사용도 문제가 됐다. 불법팁을 근절하기 위해 펼치고 있는 특별한 활동이 있나. 
 
"울쎄라는 장비에 팁을 연결해서 60~70도 사이의 온도를 주면서 초음파 에너지를 집적하는 하이푸(HIFU) 장비다. 레이저를 쏘면 해당 피부층에 단백질 변성이 일어나면서 콜라겐이 재생된다. 하지만 울쎄라가 인기몰이를 하자 불법 팁 사용이 계속 문제가 됐다. 그동안 공론화되지 않다가 멀츠가 2014년 울쎄라 제조사를 인수합병하고 난 다음부터 불법 팁 사용 문제에 적극적으로 대응하고 있다. 

2015년 울쎄라 소프트웨어를 업그레이드하고 정품 인증 캠페인을 펼치고 있다. 정품을 쓰지 않는다고 문제 삼는다는 것이 아니라, 정품을 사용할 때 편리함을 늘렸다. 새로운 소프트웨어는 임상적인 시술을 하거나 특정 부위 시술을 할 때 맵(map)을 제공한다. 레이저를 조사할 때 적절한 방향과 방법을 지도 형태로 알려주는 것이다. 사용자인 의사 입장에서 편리한 기술이다. 불법 팁이라면 이런 혜택을 제공받을 수 없다."

-불법팁을 사용하면 왜 문제가 되는 것인가.
 
"울쎄라는 팁 안에 들어있는 기술로 미국 FDA의 승인을 받았다. 초음파를 집적시키고 이를 통해 리프팅을 해주는 것이 특징이다. 초음파 에너지를 집적화해서 안에 있는 에너지를 통해 콜라겐을 만들어낸다. 팁은 특정 수치까지 쓰면 버려야 하는 소모품이다. 이를 계속적으로 무시하다 보면 팁의 기능을 보장할 수 없다. 가령 초음파 전달이 제대로 되지 않거나 타깃했던 부위가 아니라 더 깊은 데 들어갈 수 있다. 효과가 나타나지 않을 수 있다. 또 혈관을 건드리거나 멍이 생기는 등 부작용이 나타날 수 있다. 고객들 역시 기대했던 대로 시술 결과가 나오지 않을 수 있는 측면에서 불법 팁을 인지하고 있다."

-고객들은 보통 의사의 권유에 따라 시술을 받는다. 고객들도 정품을 따지는 시대가 된 것인가.
 
"울쎄라는 고객들에게도 정품 인증 캠페인을 펼치고 있다. 우선 해당 병원에 정품 팁만큼 정품 인증 번호가 적힌 스티커를 나눠준다. 병원은 고객들에게 정품 스티커를 나눠준다. 환자들은 멀츠 홈페이지를 통해 정품을 확인하고 정품의 울쎄라 시술을 받았다고 생각한다. 지난 6개월간 울쎄라 정품 인증을 조회한 고객수는 3000여명으로 나타났다. 모든 시술자가 정품 인증을 해본 것은 아니다. 다만 정품에 대한 관심이 상당히 적극적이라는 것을 보여줬다."
 
-울쎄라의 유사 제품이 많이 나왔는데도 시장 점유율을 유지하고 있는 것인가.
 
"울쎄라가 인기가 많아지다 보니 국내 회사들이 비슷한 제품을 계속 출시했다. 유사한 제품이 30종 이상 있다고 파악하고 있다. 유사 제품에 바로 대응하기 보다 울쎄라의 기술력을 널리 알리고 있다. 울쎄라는 제품의 기술력을 바탕으로 적응증을 늘렸다. 특히 시술 부위에 어느 정도 깊이로 레이저가 조사됐는지 제대로 확인하는 기술에 대한 특허를 보유하고 있다. 이런 기술력을 바탕으로 프리미엄 레이저 기기 시장을 중심으로 시장 점유율 10% 이상을 유지하는 것으로 보고 있다."
 
-멀츠가 울쎄라를 인수한지 벌써 4년이 지났다. 앞으로도 피부미용 시장에 집중할 것인가.
 
"멀츠는 피부미용 시장에 집중하고 있다. 울쎄라와 같은 좋은 장비를 갖고 정확한 에너지와 기술력으로 가치있는 서비스를 이어가고 있다. 7월부터 차별화된 교육과 마케팅 서비스를 적극적으로 제공하겠다. 의사와 고객들에게 유용한 정보를 집중적으로 전달하는 역할을 하겠다. 의사를 위해서는 노화의 진행과정과 노화 방지를 위한 각종 시술 방법과 여기에 대한 유용성을 알려주겠다. 또한 피부미용에 관심이 많은 고객들을 위해 주기적으로 울쎄라 기술과 관련한 세미나를 진행할 것이다." 

-구체적으로 울쎄라 마케팅은 어떻게 진행할 것인가.
 
"멀츠 본사에서 개발한 LMS(Learning management system) 이라는 독자적인 울쎄라 교육 프로그램을 시작한다. 온라인 교육을 통해 울세라를 사용하는 의료진들이 제품의 기술, 속성에 대한 기초부터 숙련된 사용 기술까지 체계적인 교육과 정보를 받아볼 수 있다. 울쎄라를 구입한 의사라면 누구든 교육 시스템에 접속하기 위한 아이디를 발급받을 수 있다. LMS 를 통해 울쎄라를 완벽하게 이해하고 사용하기 위한 셀프스터디를 할 수 있다. 

멀츠 학술팀은 직접 병원에 방문해 1대1 교육을 진행한다. 교육을 통해 실시간 초음파 영상 판독법, 울쎄라 시술 가이드 등을 전달하고 있다. 의사들 뿐만 아니라 병원 직원들이 환자를 상담할 때 필요한 교육을 진행하고 시술 방법을 체계적으로 안내할 수 있도록 돕겠다." 

-노화 방지를 위한 레이저 시술은 어떻게 흘러갈 것으로 보는가.
 
"현재 진료과에 상관없이 노화방지를 위한 예방부터 치료에 대한 다양한 방법이 나오고 있다. 우리나라의 비침습적 레이저 시술 시장은 두자리수로 성장하고 있고 특히 피부미용 분야가 두드러지고 있다. 아시아에서도 우리나라, 세계에서도 아시아에서 미용성형 시장이 트렌드로 보인다. 멀츠는 울쎄라를 비롯해 피부미용 시장에 많은 투자를 할 예정이다. 앞으로도 고객들로부터 꾸준한 사랑을 받기 위해 노력하겠다."