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    셀트리온 서정진 회장 "직판위한 준비 들어갔다…1월부터 파트너들과 협상시작"

    하반기부터 셀트리온헬스케어 영업이익률 호전 기대…추후 다른 제약사 제품도 판매 가능

    기사입력시간 19.01.06 13:00 | 최종 업데이트 19.01.06 13:00

    사진: 셀트리온그룹 서정진 회장

    [메디게이트뉴스 박도영 기자] "올 한해는 직접판매 체계를 구축하는데 총력을 다할 예정이다. 지난 1년간 직접 판매할 수 있는 네트워크를 어떻게 구축할지 고민했고, 할 수 있다는 확신을 받았다. 지난해 3~4분기부터 전초작업을 개시해 직판하면 좋겠다고 생각한 지역은 이미 파트너사의 재고를 4~5개월치로 낮췄다. 파트너사들과 1월부터 협상을 개시해 서로 윈윈(win-win)할 수 있는 전략이 나오지 않은 곳은 직판을 시도할 계획이다."

    셀트리온그룹 서정진 회장은 4일 여의도 콘래드호텔에서 2019년 사업 및 마케팅 전략을 발표하는 미디어간담회에서 이같이 밝혔다.

    서 회장은 "전세계 처방의약품 시장은 1425조 원 규모로 우리나라의 새로운 산업을 만드는데 충분한 시장이다"면서 "셀트리온그룹은 글로벌 톱 바이오제약기업으로 성장하기 위해 항체 바이오의약품과 에이즈치료제 등 케미컬의약품 전략제품을 양 날개로 삼아 1400조 세계 제약 시장을 공략할 계획으로, 지난해 9부 능선을 넘어 올해 정상을 향한 마지막 도약을 앞두고 있다"고 말했다.

    그는 "바이오시밀러의 경우, 장기적으로 2030년까지 약 20여개의 자가면역질환과 항암 분야 파이프라인을 보유하고 있으며, 세계 최대 제약시장 미국에서 램시마·트룩시마·허쥬마 등 3종의 바이오시밀러 허가를 받은 데 이어, 올해 강력한 전략제품인 램시마SC의 유럽 허가를 앞두고 있다"며 "케미컬의약품 사업 부문에서도 셀트리온제약 청주공장이 미국 식품의약국(FDA) cGMP 승인을 받은 데 이어, 유럽 규제기관의 실사도 성공적으로 완료해 조만간 승인 소식을 기대하고 있다"고 소개했다.

    서 회장은 특히 '듀얼포메이션(Dual Formation, 동일 물질을 정맥주사제형 및 피하주사 제형화)'이라는 강점을 가진 램시마SC의 허가와 글로벌 유통망 구축으로 직판 시스템을 완성해 셀트리온그룹을 글로벌 바이오제약기업으로 도약시키는 분수령이 될 것이라고 강조했다.

    그는 "램시마는 TNF-α억제제 가운데 정맥주사 제형과 피하주사 제형을 동시에 갖춘 유일한 바이오의약품으로, 동일한 인플릭시맙 성분으로 빠른 효과(정맥주사)와 빠른 투약(피하주사)의 장점을 모두 누릴 수 있는 자가면역질환 분야의 혁신 제품이다"며 "램시마SC의 특허 출원 등록이 완료되면, 2037년까지 특허권을 보호받을 것으로 예상되고, 경쟁 TNF-α억제제인 휴미라와 엔브렐의 바이오시밀러 출시가 예상되는 2023년, 2029년까지 오리지널의약품과 단독 경쟁이 가능한 만큼 전세계 매출 1위 블록버스터 의약품인 휴미라와 경쟁할 수 있는 바이오의약품이라고 확신한다"고 말했다.

    특히 램시마SC는 최초 투여 시 램시마IV를 투여함으로써 빠른 약물 효과를 제시하고, 램시마SC를 통해 자가 주사함으로써 적정한 체내 약물농도를 유지 관리할 수 있게 하는 등 환자의 상태에 대한 의사 판단에 따라 IV와 SC라는 두 가지 치료옵션(Dose Escalation)을 제시할 수 있게 돼 현지 의료진의 기대가 큰 것으로 알려졌다.

    또한 서 회장은 올해 램시마의 피하주사 제형 램시마SC의 유럽 허가를 계기로 직접 유통 및 마케팅을 통해 본격적으로 세계 시장에서 TNF-α억제제 시장을 공략해나가겠다는 구상도 밝혔다.

    서 회장은 "올 한해 네덜란드 주재원이라는 직책으로 직접 세계 몇십국의 영업 현장을 누비며 해외 제약 영업에 나서 봤다"며 "국내에서는 그 누구도 글로벌 제약 직판 경험이 없기에 자체 유통망을 통해 직접판매가 가능한지를 따져보기 위해서였다"고 말했다.

    이어 그는 "세계 의료 현장을 누비며 직접 유통이 가능할 것이라는 확신을 갖게 됐으며, 이제 본격적으로 직판 시스템 구축에 나서려고 한다"고 발표했다.

    램시마SC부터는 유통 파트너사 없이 전세계 시장에 직판하고, 기존 유통 파트너사가 판매하고 있는 제품도 셀트리온헬스케어 입장에서 영업이익을 더 높일 수 있을 것으로 판단되면 계약을 종료하겠다는 것이다. 이를 위한 협상은 1월부터 시작할 예정이다.

    서 회장은 "직판하려면 각 나라별로 도매 라이선스를 받아야하는데 여기에 4~6개월 소요된다. 파트너사들이 재고를 너무 많이 가지고 있으면 추후 이를 다시 구매해야하기 때문에 직판하는 것이 좋겠다고 판단된 곳은 이미 파트너사의 재고를 4~5개월 분량만 남겨놨다. 직판을 하기 위한 준비작업은 이미 시작했다고 보면된다"고 설명했다.

    그는 직판 시스템을 통해 올 하반기부터 셀트리온헬스케어의 영업이익률이 호전되는 결과로 나오고 2020년에는 이로인해 더 좋은 효과를 거둘 것으로 내다봤다.

    또한 서 회장은 "직판 시스템이 완성되면 추후 셀트리온헬스케어는 셀트리온그룹뿐 아니라 다른 제약회사의 의약품도 판매할 수 있을 것이다"며 "국내 제약사들이 해외로 나갈 수 있는 네트워크를 완성시킬 수 있을 것이다"고 기대했다.

    서 회장은 "항체 의약품의 경우 기술력에서 암젠이나 제넨텍보다 뒤진다고 생각하지 않는다. 파이프라인도 암젠이나 제넨텍보다 강력하다. 임상부터 허가까지의 능력이나 생산수율도 뒤떨어지지 않는다. 여기에 판매 수수료까지 낮춘다면 완벽한 제약회사가 되는 것이다"고 강조했다.

    이와함께 현재 국가 보험재정의 한계로 항체 의약품 사용이 어려운 국가로의 진출 계획도 공개했다.

    서 회장은 "현재 우리가 판매하고 있는 의약품의 경우 전세계 인구의 84%가 사용하지 못하고 있다. 예를들어 중국의 경우 보험 재정상 현재의 허쥬마 가격으로는 커버하기 힘들다"면서 "다음으로 하려는 것은 인구수가 많은 국가에서 보험 등재시킬 수 있는 각 정부의 목표가격대가 무엇인지, 그리고 우리가 그 가격에 맞출 수 있는 방법은 무엇인지 찾는 것이다"고 설명했다.

    중국에서는 램시마와 트룩시마, 허쥬마 3개 제품의 허가절차가 진행되고 있으며, 내년부터는 판매할 수 있는 상황이 될 것으로 내다보고 있다.

    서 회장은 "지난해부터 올 상반기 중국에 합작법인을 세우는 것을 추진하고 있으며 복수의 파트너와 논의하고 있다. 우리 약을 단순히 중국에 판매하는 것이 아니라 우리가 중국 상황에 맞춰 가급적 많은 사람이 사용할 수 있는 방법을 찾기 위해 노력하는 것이다"면서 "바이오시밀러의 1단계는 16% 환자를 대상으로 했다면 2단계는 84%의 사람이 쓸 수 있는 방법을 찾는 것이다"고 덧붙였다.

    서 회장은 또 "향후 의약품 파이프라인 강화를 통해 바이오제약 기업으로서의 미래 경쟁력을 강화할 것이며, 4차산업 혁명을 대비한 AI 원격진료 사업과 선진국의 의료 서비스 비용 절감을 위한 너싱 시스템(Nursing System, 간호사 파견 서비스)도 도입할 계획이다"며 "전세계 환자와 의사, 정부가 고품질, 합리적 가격의 바이오의약품 혜택을 지속적으로 누릴 수 있도록 앞으로도 글로벌 바이오제약 기업으로의 성장이라는 비전 실현을 위해 최선을 다하겠다"고 말했다.

    셀트리온그룹은 7일(현지시간)부터 나흘간 미국 샌프란시스코에서 열리는 세계 최대 제약·바이오투자 행사인 JP모건 헬스케어 컨퍼런스(J.P. Morgan Healthcare Conference)에 참석해 램시마SC를 비롯한 차세대 파이프라인을 소개하는 한편, 2019년 주요 사업 및 마케팅 전략 등을 소개할 계획이다.

    한편 서 회장은 셀트리온과 셀트리온헬스케어, 셀트리온제약의 합병 가능성에 대해 "처음에는 리스크 쉐어링을 위해 3개 회사로 나눌 수 밖에 없었지만 이제는 3개 회사 전체 주주들이 동의만 한다면 합병하는데 큰 저항감은 없다"며 "주주들이 원한다면 합병의사를 가지고 있고, 최대주주의 의지로 하고 싶은 마음은 없다"고 전했다.
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    박도영 (dypark@medigatenews.com)

    더 건강한 사회를 위한 기사를 쓰겠습니다