[메디게이트뉴스 박도영 기자] 손발톱무좀은 전염성과 재발가능성이 높은 질환이지만 제대로 된 치료를 받지 않고 방치하는 경우가 많았다. 그러나 최근 소아에게도 옮길 수 있는 가족질환이는 점이 강조되고, 효과가 높은 치료제가 나오면서 손발톱무좀 치료에 대한 환자들의 관심이 높아지고 있다.

2017년 국내 출시된 주블리아(Jublia, 성분명 에피나코나졸)는 바르는 제형으로는 유일한 전문의약품이다. 경구치료제 수준의 높은 치료 효과와 낮은 부작용이라는 국소도포제의 장점을 바탕으로 시장에서 빠르게 자리잡았다.

최근에는 사용자 편의성을 높이기 위해 용기를 변경했다. 외벽 두께를 두껍게 변경해 내용물이 과다하게 나오는 현상을 막고, 반투명한 용기로 잔여 용량을 눈으로 확인할 수 있게 했다. 주블리아 4mL는 4월부터, 주블리아 8mL는 6월부터 개선 사항이 반영된다.

메디게이트뉴스는 동아에스티 마케팅실 장훈천 수석, 박종찬 책임, 최수영 선임과 지속가능경영실 고객만족팀 최신혜 수석을 만나 주블리아 용기 변경 히스토리와 앞으로의 마케팅 전략을 알아봤다.

최 수석은 제품 상담이나 다양한 VOC(voice of customer) 처리, 소비자중심경영(CCM) 인증과 운영을 담당하고 있다. 마케팅실에서는 제품의 생산부터 판매까지 원활하게 진행될 수 있도록 업무를 담당하고 있으며, 환자들에게 더 많이 처방될 수 있도록 마케팅 메시지를 전달한다.

강력한 효과 가진 치료제 등장하며 환자들의 질환 관심도 높아져

Q. 독자들이 제약회사 고객만족팀을 만날 기회가 많지 않다. 동아에스티 고객만족팀은 어떤 업무를 하는 곳인지 소개해달라.

고객만족팀은 제품 상담 및 각종 클레임 처리, 단순 처리에 그치지 않고 생산 부서와 협의해 재발을 방지하는 역할을 한다. 주블리아는 엔드유저(end user, 최종소비자)가 쓰는 약물이라 상담이나 제품 문의가 많은 제품 중 하나다. 그렇게 접수된 VOC를 대표실에 전달해 고객만족을 실현하는 업무를 하고 있다.

Q. 동아에스티는 지난 몇 년간 연속해서 CCM 인증을 받아왔다. CCM이란 무엇이고, 동아에스티가 그간 CCM 인증을 위해 어떤 노력을 해왔는지 궁금하다.

2017년 처방의약품 기업 최초로 CCM 인증을 받았고 지난해 4회차 연속으로 인증을 받았다. CCM 인증은 모든 활동이 고객을 중심에 두고 있음을 의미한다. 연구개발부터 생산, 판매까지 소비자 관점에서 개선하는 노력을 하고 있다고 보면 된다. 예를 들어 의약품을 처방하고 조제하는 의사나 약사의 니즈도 반영하고, 성장호르몬이나 주블리아와 같이 엔드유저가 환자인 의약품의 니즈도 개선사항에 반영한다.

Q. 주블리아는 출시 이후 빠르게 성장하며 처방용 손발톱 무좀치료제 시장을 이끌고 있다. 빠르게 성장한 배경은 무엇이라 생각하는가.

과거에는 조갑진균증 손발톱무좀 치료제 시장에 한계가 있었다. 경구제는 효과는 우수하지만 부작용과 간독성으로 인해 처방을 계속 이어가지 못한다는 한계가 있었고, 외용제는 낮은 효과로 치료가 중단되는 경우가 많았다.

주블리아는 강력한 효과를 통해 외용제만으로 무좀 치료를 할 수 있게 되며 빠르게 성장했다. 매니큐어 도포 환자나 당뇨병 동반 환자에서도 효과에 유의한 차이가 없었으며, 피부사상규종 환자에서도 성공적인 치료 효과를 보였다. 또한 경구제와의 병용요법으로 빠르게 더 효과적으로 치료할 수 있는 것으로 나타났다.

최근 레이저로 손발톱무좀을 치료하며 시장이 확대돼 주블리아도 같이 성장하게 됐다. 레이저 병용요법은 단독치료에 비해 빠르고 우수한 효과를 보이며 재발율을 감소시킨다.

주블리아 출시 이후 치료가 잘 되면서 제품에 대한 검색량이 늘고 질환에 대한 포털사이트 트래픽도 많이 상승했다. 치료가 되면서 호전 상태를 기록하는 내용이 많아져 환자들이 손발톱무좀 치료에 관심을 많이 갖기 시작했고 그것이 유지되고 있기 때문이다.

실제로 학회 가이드라인에서 손발톱무좀 치료제 1차 치료제로 선정돼 있고 시장에서는 압도적으로 점유율 1위를 기록하고 있다.

환자의 클레임 바탕으로 개발사와 협의해 과다분출 예방 등 용기 개선

Q. 주블리아 용기는 어떻게 변경하게 됐는지 궁금하다.

국내 시장 출시 이후 고객만족팀에 내용물이 과다 분출되고 잔여 용량 확인이 어렵다는 클레임이 많이 접수됐다. 차선책으로 환자들에게 나가는 안내서를 준비해 약국에 배포해 클레임을 방지해왔다.

동시에 주블리아 개발사인 일본 카겐제약과 계속해서 협의해 용기를 개선하게 됐다. 용기의 외벽 두께를 두껍게 변경해 용기를 눌렀을 때 많이 분출되지 않는다. 반투명한 용기로 변경해 잔여 용량을 육안으로 확인할 수 있다. 또한 4mL, 8mL 생산 시 실제 용량 이상 충전돼 잔량 걱정 없이 허가량 모두 사용할 수 있다.

Q. 주블리아 관련 어떤 클레임이 많이 들어오는지 궁금하다. 그 중 흥미로운 사례가 있다면 어떤 내용이었고, 어떻게 처리했는지 소개해달라.

주블리아는 발매 이후 꾸준하게 관심과 문의가 많았던 제품이다. 비급여다보니 가격 부담이 크다는 클레임도 있었고, 효과가 워낙 좋고 눈에 보이니 만족도가 크다는 반응도 있었다.

가장 불만이 많았던 부분은 일체형용기를 사용하니 양조절이 어렵다는 것이다. 어떤 환자는 효과가 너무 좋다는 동료의 추천으로 사용 중인데 아무리 조심해도 용량이 조절되지 않는다며 손편지를 보내왔다. 이 내용은 번역해 카겐제약에 보냈다. 이러한 과정이 있었기 때문에 용기 개선이 가능했다고 생각한다.

Q. 환자들에게 전달하면 좋을 사용 팁과 노하우가 있다면?

평소에 세워서 보관하되 건조해 약액이 잘 나오지 않으면 용기를 거꾸로 뒤집어 솔에 약이 침투하도록 하면 좋다.

솔이 약액을 너무 많이 머금고 있으면 과다분출 위험이 있다. 솔이 위로가게 해 바르거나 각각의 손발톱에 바를때 용기를 세워주면 도움 된다. 또한 냉장고에 보관하면 급격한 온도차로 과다분출 가능성이 있어 보관에 주의가 필요하다.

사용기간이 짧지 않다 보니 개인에 따라 효과 차이가 있을 수 있다. 완전한 치료를 위해 임의로 중단하지 말고 의사와 상의하라고 말하고 싶다.

최적의 조합으로 높은 투과율…꾸준한 임상으로 오리지널티와 안전성도 확보

Q. 최근 주블리아 제네릭 제품이 식품의약품안전처로부터 품목허가를 받았다. 오리지널 주블리아가 가지는 강점은 무엇인지, 향후 마케팅 방향은 어떻게 되는지 궁금하다.

주블리아는 출시 이후 440만병이 판매될 정도로 치료 효과 높이 평가받는 제품이다. 가장 큰 강점 중 하나는 일본에서 완제 수입을 하기 때문에 고품질을 보증할 수 있다는 것이다.

또한 현재 전세계적으로 가장 저렴하게 한국에 공급된다. 이 금액에서 협상해 가격을 더 인하하기 위해 준비 중이다. 오리지널이지만 제네릭과 동등한 가격으로 이용할 수 있게 하려 한다.

바르는 손발톱무좀 치료제는 조갑에서의 액상 침투율이 가장 중요하다. 주블리아 구성 성분은 최적의 조합을 통해 높은 투과율로 효과가 뛰어나다는 점을 계속 강조하고 싶다.

효과도 중요하지만 고객만족팀에서 클레임을 해결하는 서비스도 환자에게 중요한 문제다. 이 부분은 동아에스티 고객만족팀에서 계속해서 성실하게 이행하고 있어 염려하지 않고 환자들이 사용할 수 있다는 것도 주블리아의 장점이다.

Q. 기타 독자들에게 소개하고 싶은 데이터가 있다면.

주블리아는 발매 후 카켄제약에서 임상을 꾸준히 해왔기 때문에 오리지널티와 안전성이 확보돼 있다는 점을 강조하고 싶다.

일본에서 진행된 4상 임상 데이터에 따르면 투여 종료 1년 후 재발률은 8.6%였다. 해외 데이터에 따르면 경구용 항진균제인 테르비나핀(250㎎/일)의 진균학적 재발률은 22.8~32%, 이트라코나졸(400㎎/일)은 20.5~40%다. 이트라코나졸 펄스요법의 진균학적 재발률은 53.1~59.1%, 임상적 재발률은 48.2~50%인 것으로 보고됐다.

중등도, 중증 환자군을 대상으로 한 72주 장기 임상 결과를 보면 완전 치료율은 중등도 환자에서 34.5%, 중증 환자에서 25%, 진균학적 치료율은 중등도 환자 66.9%, 중증 환자 52.5% 였다. 특히 치료 기간에 비례해 치료율이 계속 높아지는 경향을 보였다.