[메디게이트뉴스] 학술교류편 두 번째 시간으로 의학부 학술담당자가 주로 교류하는 ‘Thought Leader’에 대해 소개한다. 지난 칼럼에 언급했듯이 학술담당자가 교류하는 고객은 자사 의약품과 관련된 모든 의사가 아니라 임상진료 경험이 풍부한 해당 분야 전문가로서 연구나 출판 실적이 많아 다른 의사에게 영향력이 있는 분들이다. 이런 전문가를 일반적으로 ‘Key Opinion Leader(KOL)’라 했으나 최근 제약업계에서는 'Thought Leader(TL)'로 부르고 있고, 번역이 마땅치 않아 영문 그대로 표현한다.

일본제약협회가 발간한 의학학술교류자(MSL) 활동에 대한 합의문을 보면 MSL역할의 세 번째로 '외부전문가의 독립성을 존중하면서 견고하고 긍정적인 관계를 개발·유지한다(MSLs should try to develop and maintain robust and positive relationships while respecting the independence of external experts)'고 언급했다.(참고문헌 1) 

외부전문가는 특정 의학·학술 분야에서 뛰어난 전문성을 갖고, 해당 학회에서 리더십을 갖는 분으로 정의했고, 의학부에서 학술적인 목적으로 교류하는 전문가를 따로 KOL, TL, scientific thought leader(STL)등으로 구별할 수 있다고 했다.(1) 

그러면 TL과 좋은 관계 형성이 왜 중요한가? 피터 크루제(Peter Kruse)는 ‘보건의료산업에서 의학부’란 책에서 TL 네트워크를 형성하고 키우는 것(establish and nurture thought leader network)을 MSL의 첫 번째 역할로 강조했다.(2) 고도로 훈련된 의학부 담당자와 학술교류는 의사에게 큰 가치를 제공하고, 학술 기반의 믿을만한 회사라는 긍정적인 인상을 준다고 했다.(2) 

지속적인 학술교류를 통해 장기간, 신뢰 있는 파트너십을 유지함으로써 회사는 TL로부터 전문적인 식견을 얻어 전략에 반영하고 회사가 진행하는 임상연구에 참여시키고 다양한 국내·해외 학술행사에 좌장·연자나 자문위원으로 초대할 수 있다.

TL은 최신 학술정보를 학술담당자로부터 정기적으로 업데이트받고 관심 있는 연구자 주도 연구에 회사 지원을 요청하거나 본사 학술전문가와 연구나 출판 등의 협업을 통해 서로 윈윈할 수 있을 것이다. TL과 관계형성은 단기간에 이뤄질 수 없다. 신뢰 기반의 관계를 지속적으로 유지하기 위해서는 학술 담당자의 자격, 지식, 경험 및 기술이 매우 중요하므로 회사는 이들의 교육·훈련에 많은 시간과 비용을 투자한다.

최근 제약회사 의학부에 학술교류 담당자의 수요가 크게 증가하고 있으나 이를 담당할 전문적인 인력이 부족하므로 새로운 직무 기회를 찾는 의사, 약사, 생명공학 석박사들의 관심이 요구된다.

신약 개발에 집중하고 있는 국내 제약회사도 TL관리가 중요하다. 신약 개발은 임상적인 미충족요구(clinical unmet needs)에서 출발하는데 그 요구를 가장 잘 알고 있는 전문가가 임상 현장의 의사이기 때문이다. 학술담당자는 신약 개발에 관심과 경험이 있으면서 학계에 영향력이 있는 의사들을 발굴하고 신약의 초기 임상 개발부터 협력을 이끌어내어 향후 신약개발 방향을 설정하는 데 기여할 수 있도록 조정하는 역할을 담당한다.(3) 실제 신약이 허가 후 출시되면 이 TL분들이 해당 제품의 학술 대변자가 되어줄 것이다.

2013년 해외 컨설팅 회사에서 MSL-TL 관계에 대한 설문조사(TL feedback survey)를 진행했는데 몇 가지를 결과를 소개한다.(4) 의학부 임원은 TL 규모가 증가하거나(47%) 유지될 것으로(42%) 전망했고, TL을 발굴하고 관계를 쌓아가는데 제품 출시 전에는 MSL 활동의 35% 시간을, 출시 후에는 15%를 할애한다고 답변했다. 출시 전에는 TL자체를 모르거나 관계가 없는경우가 많으므로 관계를 구축하는데 당연히 많은 시간이 필요할 것이다. MSL 성과지표는 TL당 대면 방문횟수(53%), 연구자 주도 임상연구의 제안 건수(47%), TL관계의 깊이(47%), 관계를 맺고 있는 TL의 수(42%) 등이 상위에 랭크됐다.

TL은 학술교류를 위해 압도적으로 대면방문(73%, 이메일 14%, 전화8%)을 선호했고, 보통 한 달에 한 번(53%, 매주 22%) 담당 MSL을 만나면서 TL-MSL관계에 대해 83%는 만족하고 있었다. TL들이 논의하고 싶은 주제는 임상데이터 업데이트(75%), 새로운 논문 논의(69%), 제품 업데이트(61%)가 상위에 랭크됐다. MSL에게 가장 중요한 역량으로 교육·전문성(83%), 커뮤니케이션(69%), 제품 관련 지식(67%)을 꼽았고, MSL과 교류를 통해 제품 지식 향상(81%)과 임상연구지원(64%)을 이점으로 인식했다. MSL과 학술교류를 긍정적으로 평가하고 있으나 오래전 해외에서 진행된 설문조사라 한국 TL대상으로도 진행할 필요가 있겠다.

의학부는 신뢰와 파트너십을 바탕으로 TL과 우호적인 관계를 맺고, 이를 장기간 유지하면서 윈윈 전략을 세워야 한다. 이를 위해 회사의 이익보다는 TL의 니즈를 먼저 이해하는 것이 생산적인 학술교류와 관계형성 향상에 도움이 된다. 이러한 노력이 TL과의 파트너십을 더욱 강화하고 개별 TL을 넘어 해당 학회는 물론 궁극적으로 환자단체와도 좋은 관계를 유지할 수 있을것이다. TL과의 의학부 활동과 관계유지는 학술적인 목적으로 진행돼야 하며, 판촉적인 목적으로 잘못 활용되지 않도록 주의할 필요가 있다. 
 

※칼럼은 칼럼니스트의 개인적인 의견이며 본지의 편집방향과 일치하지 않을 수 있습니다.