지난 2~3년간 GSK 한국법인의 변화 행보는 실로 과감했다.
 
김영란법이 시행하기 훨씬 전인 2015년부터 연자(의사 등)에 대한 강연‧자문료 지급을 폐지하는가 하면, 영업사원의 개인별 매출목표를 없애고 정성평가를 도입했다.
 
노바티스에 항암제를 통째로 넘기면서 이 회사의 백신사업부를 인수했고, 이런 과정에서 200여명의 직원을 ERP(희망퇴직프로그램)로 떠나보냈으며, 새로운 시도에 대한 내외부의 우려도 끊이지 않았다.
 
홍유석 대표는 영국 본사 주도로 이런 변화를 시도하던 2014년 7월 당시 한국법인의 새 수장으로 합류(기존 한독테바 대표)했다.
 
홍 대표는 최근 기자들과 만난 자리에서 "GSK는 회사가 추구하는 가치를 위해 '남들보다 먼저' 하는 것에 대한 두려움이 없는 회사"라며 "새로운 시도들은 어느 정도 잘 정착했다"고 평가했다.
 
그는 "매출 목표제의 폐지는 영업사원이 한 장의 처방전을 만들어낼 때 캐시로 보상받는 도덕적 해이를 없애자는 취지"라며 "영업을 추구하지 않는 것도, 영업사원 역할을 축소하는 것도 아니다. 매출액 기준 인센티브 시스템의 문제가 많다고 판단해 폐지한 것"이라고 설명했다.
 
매출 목표를 없애도 영업사원에 대한 평가는 필요하다. 매출을 대체할 평가요소들을 계량화하다 보니 오히려 과정이 복잡해지고, 영업 몰입도를 방해하는 요소로 작용키도 했다.
 
홍 대표는 "정성평가 시스템 아래에서는 공정한 평가를 할 수 있는 팀장의 역량 강화 등이 필요해 그 부분에 중점을 두고 있다"면서 "2015년 시작 이후 어느 정도 잘 자리 잡았다"고 말했다.
 
또 강연‧자문료 폐지에 대해서는 "과거에 진행하던 부분을 하지 않으면서 영향이야 있겠지만, 시스템이 바뀌어도 고객과의 신뢰를 중시하는 GSK의 마음엔 변화가 없다"면서 "내부 연자를 보강하는 등 대안을 마련해 큰 영향은 없다"고 강조했다.
 

 
내실 있던 2016년
 
이런 조직 변화와 주요 품목의 특허만료로 GSK의 실적은 지난 몇 년간 하락세에 있었다.
 
하지만 신제품의 성장으로 작년부터 실속을 챙기고 있다는 설명이다.
 
홍 대표는 "2016년은 전반적으로 좋았던 한 해"라며 "기존 제품과 신제품의 퍼포먼스가 모두 좋았다. 백신의 성적도 좋고, 탈모 및 전립선비대증 치료제 '아보다트'의 경우 특허 만료로 약가가 인하됐지만 처방량은 오히려 늘었다"고 설명했다.
 
GSK는 2015~2016년에 걸쳐 4가 독감백신 '플루아릭스 테트라', 호흡기 치료제 '렐바' 및 '아노로', HIV 치료제 '트리맥' 및 '티비케이' 등 5개 신제품을 발매했다.
 
홍 대표는 "짧은 기간에 대형 제품을 이렇게 많이 출시하는 건 처음인데, 모두 성공적"이라며 "호흡기 신제품은 국내뿐 아니라 전 세계적으로 선두권을 차지했고, 트리맥도 경쟁 제품(스트리빌드)보다 빠른 시간에 점유율을 높였다. 독감백신은 2015~2016년 모두 성과가 좋다"고 말했다.
 
그는 "외부에서는 주요 품목의 약가 인하와 판권 회수 이슈로 실적이 안좋을 것이라고 예측하지만 실제로는 본사와 협의한 목표보다 좋았기 때문에 직원에도 높은 성과급을 제공할 수 있었다"고 피력했다.

 
천식‧루프스 신약으로 성장세 이어간다
 
홍 대표는 올해 이들 5개 제품의 시장 안착에 주력하면서, 중증 천식 치료제 '누칼라' 및 루푸스 치료제 '벤리스타'의 보험급여 출시에 힘을 배분하겠다는 방침이다.
 
돌루테그라비르 기반의 3개 성분 복합제 '트리맥'을 2가지로 줄이는 임상시험도 진행하고 있으며, 대상포진 백신은 올해 미국에 이어 내년 국내 론칭할 계획이다.
 
홍 대표는 "누칼라, 벤리스타가 출시되면 치료제가 마땅치 않은 중증 천식과 루푸스 환자에게 치료옵션을 제공할 것"이라며 "또 GSK 한국법인의 성장도 높일 수 있다"고 기대했다.
 
그는 "직원과 함께 한국법인을 궤도에 올려놓는 것이 나의 목표"라며 "GSK의 여러 시도가 오해받지 않을까 조심스럽기도 하다. 비즈니스 방법인 'HOW'를 바꿔가는 것 뿐이니 오해없이 잘 받아들여지길 바란다"고 희망했다.

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